再次，参考最近两三年的工程中标价大多在85%～92%×拦标价区间范围内。

　　最后，将12家投标人简化成A、B、C、D、E等5家，按常见的几种报价组合预演如表4，预演的结果跟上面分析的一致，合理的最低报价得最高分。

表4 投标前几种常见报价组合的预演

投标人组合	A	B	C	D	E	得分最高者
1	91%	91%	91%	86%	86%	E
2	91%	91%	86%	86%	82%	E
3	91%	86%	86%	86%	82%	E
4	91%	86%	86%	82%	82%	E
5	91%	86%	82%	82%	82%	E
6	86%	86%	82%	82%	82%	E

　　实际上，仅仅从商务标评分规则角度分析获得高分的话，就是报出合理的最低价，当然报价还应综合考虑成本、利润、费用等其它因素。如果技术标等其他方面不占优的话，报价在82%～87%区间中标概率较高;如果技术标等其他方面优势明显的话，报价在87%～91%区间中标概率较高。

　　开标后结果：

　　开标时，只有7家应标，开标结果如表5：

表5 投标人为七家的某项工程的开标结果

投标人	A	B	C	D	E	F	G
报价	91%	90.9%	89.1%	88%	87%	85.5%	84.7%

　　评标基准价为83.7%，七家报价全部在评标基准价之上。

　　开标后，最大的意外是投标人家数由12家减为7家，如果按投标前的方法分析的话，那么投标人家数为7家的合理报价区间变为84%～94%×拦标价。实际上，投标人家数的多少会影响到合理的报价区间范围，假设参与投标的所有投标人都进行合理分析的话，那么

　　5家投标人对应合理的报价区间为85%～96%×拦标价

　　7家投标人对应合理的报价区间为84%～94%×拦标价

　　9家投标人对应合理的报价区间为83%～93%×拦标价

　　12家投标人对应合理的报价区间为82%～91%×拦标价

　　从上面的投标人家数与合理的报价区间的对比可以看出，投标人家数越少，合理的报价区间越高;投标人家数越多，合理的报价区间越低。这和“投标人家数越多，价格分布越离散、竞争越激烈、报价可能压得越低”的主观分析是相吻合的。

　　下面是招标规则类似的另外一项5家投标人应标的幕墙工程开标结果如表6：

表6 投标人为五家的某项工程的开标结果

投标人	A	B	C	D	E
报价	99%	98%	93%	88.5%	84.7%

　　从这个开标结果来看，各家投标人的思路不尽相同，竟然有报99%的，这也从一个侧面说明投标有很多不确定性因素存在，什么样情况、什么样的投标人都有可能遇到，事先是很难预料的，我们能做的就是尽量向大概率方向靠，放弃掉激进的小概率方向。

　　下面是招标规则类似的另外一项12家投标人应标的幕墙工程开标结果如表7：

表7 投标人为十二家的某项工程的开标结果

A	B	C	D	E	F	G	H	I	J	K	L
93.4%	92.9%	92.3%	92.2%	91.5%	90.4%	89.8%	89.1%	87.6%	86.1%	84.6%	82.8%

　　从这个开标结果来看，12家的报价分布比较均匀，比较贴近理想状况，在82%～93%之间，与预测的82%～91%的合理报价区间非常接近。近两三年，实际上不管评分规则如何绕来绕去，最终中标价绝大多数在85%～92%×拦标价的区间范围之内，换句话说，中标价一般是在拦标价的基础上下浮8～15个百分点。另外，还可总结一个小趋势，就是下浮点位在不断加大，2009年以前一般下浮七、八个点，2010年一般下浮九、十个点，2011年一般下浮十个点以上了。

　　四、幕墙工程投标案例的解析

　　案例一(2005年7月)

　　评分规则：

　　1.不设拦标价，投标报价占60分。

　　2.中标基准价：中标基准价为所有投标人报价去掉一个最高、一个最低后的算术平均值×97%，少于等于五家时不去最高最低;

　　3.报价等于评标基准价的得满分，比基准价每低1%扣1分，比基准价每高1%扣2分。

　　投标前分析：

　　投标前，我们与甲方沟通顺畅、关系融洽，对项目投标各种准备工作进行得非常充分，并邀请霍高文KALZIP公司提供技术支持。我们还额外地拿到了最新版的建筑施工图，屋面施工图、工程量清单也提前进行了设计和计算。

　　开标后结果：

　　共有13家投标人应标，开标结果如表8：

　　表8 案例一开标结果(单位：万元)

A	B	C	D	E	F	G	H	I	J	K	L	M
3760	3672	3643	3639	3497	3277	2860	2817	2792	2753	2584	2542	2248

　　我们按最新版的建筑施工图计算工程量，所以工程量比其他投标人少算一千多平米，报价为2542万元。这样我们就犯下了一个掩耳盗铃式的错误，其他12家全部按招标图计算工程量，甚至还有几家想当然地把投标范围扩大，计算的工程量更大。这样13家的工程量就有了三种情况——计算正常的有六、七家，计算偏多的有四、五家，计算偏少的有两、三家。开标后，甲方就意识到各家投标人的工程量清单差别较大，对3000万元以上6家投标人的报价也不认可，对我们的2542万元报价较满意。但由于没有拦标价，也无可奈何。开标的当天傍晚，甲方急匆匆地公布一个各家综合得分结果，投标人J=2753万元的得分最高，我们名列第三。随后甲方又要求各家第二天按统一的工程量清单进行二次报价。第二天，得分最高的投标人J找来法律顾问拿着山东省的一个文件，拒绝二次报价，投标人J认为他已经中标。但甲方不认可2753万元的报价，最后双方妥协以2580万元为中标价公布J中标。

　　小结：其实甲方一直认可我们的报价和屋面设计方案，在重要节点上也始终在提携我们，但在招标规则的框架下更多的是无可奈何。实际上，对这个项目招标规则解读的意义就是——每个项目投标都是个系统工程，前期准备要好、商务报价要合适、技术方案要出众，环环相扣、缺一不可，任何一方面出问题，都可能前功尽弃。理想的中标过程应该是，前期准备要做到位，商务标报价要得最高分或次高分，技术标又要过得去，甲方又要提携，其他投标人又不能捣乱。

　　这个案例从一个侧面说明投标有很多不确定性因素存在，什么样的特殊情况、什么样的投标人都有可能遇到，单独依仗某一方面优势很难中标，投标要面面俱到，各个方面都做好才行。事先很多因素很难预料，我们能做的就是尽量向大概率方向靠，放弃掉激进的小概率方向。当然，商务报价是最重要的，它占得比重最大。

　　案例二(2006年6月)

　　评分规则：

　　1.不设拦标价，投标报价占30分。

　　2.中标基准价：中标基准价为所有投标人报价去掉一个最高、一个最低后的算术平均值×97%，少于五家时不去最高最低;

　　3.评分办法：报价在中标基准价的上下5%范围内的得满分。超出5%范围的报价，每高1%，扣0.5分;每低1%，扣0.25分。

　　投标前分析：

　　投标前，我们与甲方没有任何联系，对这个项目的概况与其他投标人没有任何了解，甚至连有几家来投标都不知道，多少有点盲目或是撞大运的意思。

　　开标后结果：

　　共有5家投标人应标，开标结果如表9：

　　表9 案例二开标结果(单位：万元)

投标人	A	B	C	D	E	F
报价	3551	3438	3129	2522	2053	2052

　　去掉一个最高与最低后，计算中标基准价为2701万元，我们报价是D=2522万元，报价得分最高，接近满分，总得分排名第二。当天宣布的中标结果是C=3129万元中标。几天后传来消息，报价为2053万元的E把C和招标代理公司告到山东省纪委，随后这个项目长时间搁浅，杳无音信，最终我们连哪一家中标了都不知道，真是个无头无尾的投标。

　　小结：本项目报价仅占30分，一般的项目报价占分在50～70分之间;报价在中标基准价的上下5%范围内的得满分，一般的项目评分间隔为1%。从这些招标规则就可以看出，这个项目很可能是个内定工程，我们只是“被”投标了。实际上，对这个项目招标规则解读的意义就是——在一个项目投标之前，我们一定要弄清楚甲方招标的真正意图。有些项目是已经内定完再来走招标形式，就像本案例;有些项目是为了真正找到最优秀中标人;有些项目只是为少花钱;有些项目成了个别领导实现个人灰色利益的工具……只有准确了解甲方招标的真实意图，我们才能更有针对性的做出合理的报价。

　　案例三(2007年4月)

　　评分规则：

　　1.标段划分：工程分三个标段，每个标段单独报价，一个投标人只能中一个标段。

　　2.中标基准价：每个标段中标基准价为所有投标人报价去掉一个最高、一个最低后的算术平均值。

　　3.评分办法：报价最低的得满分，每高1%，扣2分。

　　4.标段选择：技术标和商务标三个标段总得分最高的为第一中标人，优先选择标段，以此类推，合同价为该标段的中标基准价。

　　投标前分析：

　　初步验算后发现三个标段中分格最大、最好做的是二标段。三个标段的正常平米单价应该在830～850元之间，我们的目标锁定为二标段。一共五家投标，大体比较一下，我们公司进入前三名的把握性很大，无论如何我们中上一个标段的问题不大，关键是如何中上好做的二标段。

　　首要问题就是想方设法夺得第一中标人资格，这样就可顺利拿到二标段。用什么办法呢?除了报最低价外，没有别的办法。因为技术标得分占的比重很小，主要要靠商务标报价拉分。经过一番比较后，我们最终采取了一、三标段报极低价，二标段报正常价的报价方案。理想情况下，一、三两个标段得满分，二标段得正常分，这样就争取到三个标段的总得分最高，继而获得第一中标人资格，再选择二标段签订合同即可。最终一、三标段报812元，二标段报841元。

　　开标后结果：

　　另外四家全部是正常报价，一、三标段报价略高，850元左右;二标段略低，840元左右。我们总得分最高，如愿拿到二标段，中标价为843元，比我们的报价还高2元!

　　小结：投标前的分析类似于田忌赛马的思路。这有着双重意义，一重意义是，通过一、三标段非正常低价，换来这两个标段的商务标满分，继而获得第一中标人资格;第二重意义是，无形中拉低了竞争对手的一、三标段价格，竞争对手又无意中抬高了我们中标的的二标段价格!这样的机会很少遇到，后来甲方也意识到了招标文件的漏洞，同年10月份二期再招标时，已把漏洞堵上了，每个标段改为单独评分，合同价改为中标人的自身报价。

　　五、幕墙工程投标总结

　　1.揣摩招标文件。拿到一个新项目的招标文件，应重点查找招标文件中有利用价值的某些条款，并拿招标规则与以往工程相比较，看看有无明显的差别与变化，尝试着从一些变化来领会揣摩甲方招标的真实意图。

　　2.分析竞争对手。投标报价之前，应尽可能多的了解竞争对手的各种情况。比如报名的家数，家数越多，就说明竞争越激烈，报价就可能压得越低，但也从另一个侧面来反映这个项目很可能是个好项目。从报名厂家中再找出对我们最有竞争力的厂家，重点进行有针对性的分析、对比，避免针锋相对式的直接对垒，想办法施行差别式竞争策略。

　　3.研判招标规则。首先要确定有效报价区间，优化缩小合理的报价区间范围，并采取有效措施防止报极低或极高价被废标的可能。详细研判评分细则，预先做出两三种报价方案，反复比较优化。

　　4.分析不确定因素。事先尽可能多地排演各种不确定因素，并尝试设计有效应对预案，进行科学的综合评判。每个项目投标都会有很多不确定性因素存在，什么样的特殊情况、什么样的投标人、什么样的甲方都有可能遇到，单独依仗某一方面优势很难中标，投标要面面俱到，各个方面都做好才行。我们能做的就是尽量向大概率方向靠，放弃掉激进的小概率方向，想方设法提高中标几率。

　　5.精耕细作投标文件。细节决定成败，每个项目投标都是个系统工程，前期准备要好、商务标报价要合适、技术方案要出众，环环相扣、缺一不可，任何一方面出问题，都可能前功尽弃。投标文件是呈献给评委与甲方的第一印象，整体应格式匀称、沉博隽永，技术标要科学严谨、条理分明，商务标要计算准确、无明显差错，力争给评委留下一个好印象。